Le nouveau consommateur est informé, sélectif et près de ses sous

 New York. Samedi 22 novembre 2008. 8 heures du matin. La queue devant l'entrée des locaux de Soiffer Haskin est déjà longue: deux heures d'attente pour accéder à une vente privée sur invitation ("sample sale") de Bulgari. Les montres sont affichées à -60% et les sacs à -70%... En trois jours Bulgari va réaliser plus de 1 million de dollars de chiffre d'affaires et frôler la rupture de stock dès le premier jour!   

Si vous êtes à New York en février, Soiffer Haskin organise une vente Tourneau - excluant Rolex et Patek Philippe - annoncée entre -50% et -70% et une vente Dunhill...

Si vous voulez éviter les queues et les longues attentes et que vous êtes un expert du clic, vous trouverez des ventes réservées sur internet proposant des rabais au moins aussi importants: Gilt Group ("Invitation Only Shopping" - 36 heures de vente à -70%) ou Shopittome (qui vous signale chaque jour les ventes discount de vos vêtements de marques préférées - dans votre taille bien sûr!) aux USA... et bien entendu venteprivée.com en France. Vous y trouverez des produits de marques, mais aussi des appartements: en juin 2008 Kaufman & Broad y a écoulé 52 logements (sur les 262 proposés). En 2007 Peugeot y a vendu 92 voitures avec 31% de rabais ...

Le consommateur est devenu un expert grace à internet: Wikipedia, Google, la multiplication des sites de cool hunting, de consommateurs, de comparaison de prix (connaissez-vous Pricenoia.com " Pricenoia: a disorder characterized by the systematic verification of international sites when ordering from Amazon  " qui vous permet de comparer les prix d'un même article livré chez vous sur les différents sites Amazon?)... Aujourd'hui le consommateur sait ce que contient la crème anti-rides de votre marque et si ses ingrédients sont "à risques" (allez consulter www.cosmeticdatabase.com) ET grâce à des sites comme Shopittome ou Pricenoia il est informé du meilleur prix à tout instant.

Cela a trois conséquences majeures:

1. Il fait dès lors plus souvent confiance aux autres consommateurs qu'aux vendeurs - nous sommes entrés dans l'ère du CtoC "ConsumertoConsumer": c'est un bouleversement majeur dont les marques vont devoir tenir compte. Cela va obligatoirement les amener à (enfin) s'intéresser au Web 2.0 et à concevoir des sites interactifs où leurs consommateurs auront la parole...
2. Le prix perd son sens: comment le consommateur peut-il avoir une idée du prix d'un produit quand les transporteurs et les hôteliers font du "yield management" leur outil - avec pour conséquence que dans le même train/hôtel/avion vous aurez de multiples tarifs et quand les enseignes de distribution à force d'empiler promotions, cartes de fidélité et autres "Tickets X" font disparaître totalement le prix réel du produit?
3. La multiplication des canaux de distribution: à côté des canaux "classiques" sont apparus tous les canaux "discount" - à la fois en "dur" (hard discount, magasins d'usine, "sample sales"..) et en "click" (ventesprivées.com, Gilt.com...) - ne faisant ainsi que renforcer le sentiment du consommateur que les produits d'une marque donnée sont accessibles à des prix "discount" pour peu qu'on se donne la peine de chercher et d'attendre....