L’art de la vente et de la négociation est complexe et demande généralement du temps et de la patience… même pour les plus doués !
Face à un environnement concurrentiel, à des clients de plus en plus exigeants, à des concurrents plus performants et mieux informés, vendre nécessite aujourd’hui :
- d’acquérir un savoir-faire,
- d’être à l’écoute de ses clients,
- et d’avoir une excellente connaissance des produits ou services que l’on propose.
Voici 13 règles tirées de la pratique, qui, nous l’espérons, vous aideront à devenir un bon vendeur !
- Règle n° 1 - Adoptez la bonne attitude et ne vous positionnez jamais comme demandeur
- Règle n° 2 - Planifiez votre prospection et fixez-vous toujours des objectifs
- Règle n° 3 - Constituez-vous une base de données
- Règle n° 4 - Assurez-vous d’avoir le bon interlocuteur face à vous
- Règle n° 5 - Intéressez-vous aux personnes que vous avez en face de vous
- Règle n° 6 - Ecoutez et posez le maximum de questions
- Règle n° 7 - Reformulez les questions ou les objections
- Règle n° 8 - N’intellectualisez pas votre relation commerciale
- Règle n° 9 - Vantez les résultats du produit ou du service
- Règle n° 10 – Soyez bref dans votre discours, n’ayez pas peur des silences
- Règle n° 11 – Ne critiquez jamais vos concurrents
- Règle n° 12 – Sachez mettre fin prématurément à l’entretien
- Règle n° 13 – Dépassez votre peur de l’échec : persévérez et donnez-vous du temps
Trop nombreux sont les commerciaux débutants qui pensent déranger leur interlocuteur dans le cadre d’une prospection. Peut-être qu’effectivement se présentent-ils au mauvais moment… Cela ne signifie pas que leur interlocuteur n’est pas intéressé. Il n’est peut-être tout simplement pas disponible.
Dans une telle situation, il n’est pas utile d’insister. Le temps est un bien précieux pour un commercial… ne le gaspillez pas inutilement ! Prenez rendez-vous à une date ultérieure. Votre interlocuteur sera ainsi en mesure de se préparer.
Ne vous positionnez pas non plus volontairement en situation d’infériorité en vous confondant en excuses (de peur de déranger) ou en remerciements exagérés (après avoir obtenu un rendez-vous).
Votre interlocuteur est comme vous : s’il accepte ce rendez-vous, c’est que votre offre l’intéresse.
Soyez sûr de votre produit et de son intérêt.
La prospection fait partie intégrante du métier de chef d’entreprise, au même titre que la gestion, la comptabilité…
Ne faites pas de prospection “vite fait” entre deux activités. Parlez-vous de choses importantes entre deux portes ? Bien sûr que non !
Même si vous n’êtes pas toujours très à l’aise au début, imposez-vous une rigueur, préparez vos rendez-vous, votre argumentaire…
Ne laissez pas de place à l’improvisation. Avant chaque rendez-vous, fixez-vous toujours un objectif : nombre de ventes, de deuxièmes rendez-vous, de visites…
Ne quittez pas votre prospect sans connaître la suite que vous donnerez à votre rencontre.
Au fur et à mesure de vos rencontres commerciales, constituez-vous un listing de prospects mentionnant les informations suivantes : entreprise, nom, prénom, n° de téléphone, fax, mail…
N’hésitez pas non plus à écrire un commentaire sur la personne. Cela vous fera un aide mémoire important pour la suite de votre relation avec cet interlocuteur.
Ne perdez pas votre temps avec une personne qui, quoi qu’il arrive, ne pourra pas prendre la décision d’achat et signer un bon de commande. Demandez-lui le nom de la personne à contacter et fixez immédiatement un nouveau rendez-vous.
Ne pensez pas que cette démarche est un manque de respect. Au contraire, elle vous crédibilisera davantage. Votre interlocuteur appréciera votre sérieux et votre professionnalisme.
La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est toujours plus facile de travailler avec une personne agréable qui nous inspire confiance.
Il est ainsi parfois préférable de prendre son temps pour faire connaissance avec son interlocuteur, de comprendre sa situation professionnelle et personnelle.
Créer un lien avec votre interlocuteur c’est envisager avec lui une relation à long terme. Posez-lui des questions sur son analyse de l’actualité, sur sa situation familiale, sur ses relations avec ses confrères, sur son métiers, son activité, ses clients… Intéressez-vous d’abord à la personne… avant de vous intéresser au professionnel !
Trop souvent les commerciaux foncent tête baissée dans la présentation de leurs produits en déroulant leur argumentation sans tenir compte des préoccupations de leur interlocuteur.
Plutôt que de faire une présentation linéaire, posez des questions à votre prospect. Essayez de cerner son besoin et surtout essayez d’identifier les freins de l’acte d’achat.
Une fois ces freins identifiés, il vous sera plus facile de rassurer votre interlocuteur.
Comprendre votre interlocuteur c’est 70% du travail réalisé !
Reformuler les questions ou les objections de votre interlocuteur est primordial. Cette technique vous permet de démontrer à votre prospect que vous avez parfaitement compris sa demande et que ses questions sont pertinentes.
N’ayez surtout pas peur de le vexer, au contraire, il se sentira écouté et valorisé.
De plus, la reformulation vous évitera de perdre du temps en répondant à une question mal comprise.
Soyez factuel !
N’essayez pas d’interpréter inutilement les réactions ou comportements éventuels de votre interlocuteur. Il est bien sûr parfois important de se mettre à la place d’un client, mais il n’est pas nécessaire d’anticiper trop en amont ses réactions.
Un commercial ne vend pas un produit ou un service mais propose une solution. Dans ce cadre, le produit n’est que le moyen d’atteindre les résultats souhaités.
Mettez donc en avant les performances de ce dernier.
Soyez direct, ne tournez pas autour du pot. Allez à l’essentiel.
Plus vos phrases seront longues et plus votre message sera diffus et flou pour votre client.
Vos silences permettront à votre interlocuteur d’intervenir et peut-être de se livrer. De plus, il s’appropriera plus rapidement votre produit.
N’oubliez pas : Un bon vendeur est un vendeur qui parle peu et qui écoute beaucoup.
Ne faites pas rentrer vos concurrents dans votre relation commerciale. Evoquer ses concurrents, c’est les faire interférer involontairement dans la négociation.
Peut-être que votre interlocuteur ne les connaît pas… Inutile par conséquent d’attirer son attention sur eux.
D’ailleurs, peut-être travaille-t-il déjà avec l’un d’entre eux ? Dans ce cas, si vous critiquez votre concurrent, vous critiquerez les choix de votre interlocuteur.
Vous sentez votre interlocuteur distant et totalement désintéressé par votre argumentaire ? Ne le prenez pas mal. Sachez poliment mettre fin à l’échange sans le heurter. Déposez une carte de visite et invitez-le, s’il le souhaite, à vous contacter ultérieurement.
Soyez toutefois vigilant. Cette technique n’est utilisable qu’en début de présentation. N’arrêtez pas la présentation après 20 minutes d’entretien : votre interlocuteur pourrait mal le prendre.
Il est donc fondamental de repérer rapidement les personnes intéressées.
Accepter l’échec dans la relation commerciale, c’est accepter le fait que la vente est un métier difficile et exigeant. C’est un art difficile qui demande du temps et de l’expérience.
Il n’est pas rare que les premières ventes n’aboutissent qu’au bout de 5 ou 6 mois. Maîtriser le stress de la relation commerciale, améliorer sa connaissance “produit”, connaître sa clientèle, roder son discours commercial et apprendre à répondre aux objections… demande du temps !
Les premiers rendez-vous en clientèle seront certainement laborieux, mais ne vous découragez pas. Votre apprentissage ne fait que commencer. Progressivement, la démarche deviendra naturelle.